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当实施差异化竞争玉柴助六安嘉禾坐稳龙头0

发布时间:2021-09-10 06:49:18 阅读: 来源:三七厂家
当实施差异化竞争玉柴助六安嘉禾坐稳龙头0

实施差异化竞争 玉柴助六安嘉禾坐稳龙头

实施差异化竞争 玉柴助六安嘉禾坐稳龙头

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导读: 六安作为安徽省面积最大的地级市,拥有1.8万平方公里的广阔面积,其重卡市场却不算很大,每年在车管所上牌的新车大约在3000辆左右。 一位六安当地卡车资深人士近日表示。 在六安,有这么一家重卡经 ...

“六安作为安徽省面积最大的地级市,拥有1.8万平方公里的广阔面积,其重卡市场却不算很大,每年在车管所上牌的新车大约在3000辆左右。”一位六安当地卡车资深人士近日表示。

在六安,有这么一家重卡经销商,它从轻卡起家进入重卡领域,目前年销量超过700多辆,占有率超过20%。这家当地销量排名第一的重卡经销商——六安嘉禾汽车工贸有限公司(以下简称六安嘉禾),也是江淮格尔发在六安地区的独家经销商。六安嘉禾,是如何在激烈的竞争中脱颖而出,逐渐成为行业龙头的呢?

从客车到卡车 8年成就最大经销商

在介绍自己如何成为卡车经销商时,六安嘉禾总经理黄德彪表示,他之前从事的虽然也是商用车行业,却与卡车毫无关系。“我当时在六安市的安徽客车总厂工作,这家企业曾经是全国知名企业,后来由于经营不善,最终倒闭,被安凯客车重组了。”

在重组之后,黄德彪离开了安徽客车总厂,并决定下海从事与汽车相关的业务。2004年,他打听到江淮轻卡正在招揽六安地区的经销商,经过一番了解,黄德彪正式与江淮结缘。

“2005年,江淮格尔发重卡正式上市,我又成为了江淮格尔发的经销商。”这么多年来,黄德彪的转型始终没有离开过“江淮”。

据了解,由于六安近一半地区都是属于山区,而且工业较少,用户购买重卡后,三分之二以上的车辆都会前往江浙沪地区,进行长途运输作业。因此,六安地区的重卡销售以公路车为主,牵引车、载货车占了销量的65%以上;其余主要是自卸车、搅拌车等车型。

在摸打滚爬多年后,黄德彪逐渐发展成为当地最大的重卡经销商。“2010年,六安嘉禾的销量是690辆,2012年为520辆,今年预计能完成销量760辆,市场占有率达到25%,连续数年都是六安地区的重卡销售第一名。”据他介绍,目前在六安市场上,除了江淮格尔发外,还有一汽解放、东风商用车、福田欧曼、福田瑞沃等其它主流重卡品牌。

差异化竞争 玉柴发动机成为“奇兵”

黄德彪认为,六安嘉禾能够取得成功,首先是由于江淮格尔发是安徽本省重卡品牌,具有地理优势,产品品系非常齐全,在市场需求发生变化时,反应速度也很快。

其次,六安嘉禾非常重视自己的品牌形象,也重视售后服务。据了解,目前在六安重卡市场上仅有两家重卡4S店,其中一家就是六安嘉禾。“四年前,我买了100亩地,建立了这家前店后厂的4S店。而且,六安嘉禾同时还拥有玉柴授权的服务站和整车厂授权的服务站,目前能够拥有这两个授权的经销商,在六安市也仅此一家。”黄德彪表示。

为什么要花这么大力气建设4S店呢?黄德彪显然有自己的考虑。据了解,六安地区的重卡售后服务站基本都是社会上的维修厂,这就造成一个弊端,由于经销商没有管辖权,在用户车辆出现故障时,个别服务站借口自身业务繁忙,很难及时为用户解决问题。

与之形成鲜明对比的是,六安嘉禾不仅拥有160多万元的配件储备,还要求旗下服务站采用不计成本的售后服务模式。“实验数据文件能以Access经常使用数据库的方式保存公司要求服务站在接到用户的求救之后,即使是放下手中的工作,也一定要立即派人去帮助用户解决问题。”

第三,在黄德彪看来,发动机给力,也是他能够成功的重要因素。他表示,其实从很大程度上来说,用户买重卡就是买发动机。目前,在中重型马力段上,玉柴发动机让他非常满意。“由于玉柴动力强,又节油,因此220到270马力段的产品特别受用户欢迎,六安嘉禾90%以上的用户都选择购买搭载玉柴发动机的车型。对于这个功率段,我没有太多担心。”

而在大马力发动机方面,黄德彪则一度非常“头疼”。他认为,东风有康明斯和DCi11发动机,解放有锡柴奥威,欧曼用的是潍柴,大家各有擅长。因此,与2终究到达1个减少误差的产生的状态70马力以上的竞品相比,虽然江淮格尔发也有搭载锡柴和潍柴发动机的产品,但是竞争力并不明显。

随着近年来玉柴6L和6MK陆续进入重卡动力市场,黄德彪看到了解决大马力发动机问题的曙光。“现在,在270马力以上市场,我选择主推搭载YC6L的产品,这类产品具有性价比优势,能够实现差异化竞争。现在,在载货车市场,我们的占有率相当高。”

玉柴品质保障 对2014年市场充满信心

据了解,由于江苏省多数地市提前实施国Ⅳ排放标准,直接导致邻近的安徽省重卡销量大幅增长,六安也不例外。在黄德彪看来,这并不是什么好事,因为这将间接透支2014年的重卡销量。

“现在透支的很厉害,本来年底应该是重卡销售的淡季,但目前销售依然非常旺盛。我上周销售了12辆自卸车,11月28日还签了一笔8辆牵引车的销售合同。”黄德彪说道。

然而,即便在这样的形势下,黄德彪依然对2014年的重卡销售充满信心。

“现在由于运价持续低迷,车辆油耗成为用户重点考虑的因素。油耗低的产品自然受到用户的欢迎。如果相同的路线,相同的货物,某一品牌的车辆比另一品牌多烧了100到200块钱的油,那么用户就会非常在意。”黄德彪表示,目前玉柴发动机已经在六安用户口中形成了良好的“省油”口碑,“有的用户向我反映,同马力段的玉柴发动机,相比竞品,一公里要省两毛钱。”

“有了玉柴的良好品质保证,2014年我有信心让六安嘉禾的销量至少保持与今年持平。”采访的最后,黄德彪这样说道。

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